Wie Händler die Digitalisierung ihres Geschäft voranbringen

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02.11.2022 – Kategorie: Geschäft

B2B-GeschäftQuelle: Kaiser+Kraft

E-Commerce-Trends treiben auch Veränderungen im B2B-Bereich voran. Die Erfahrung der letzten Jahre hat gezeigt, dass das B2B-Geschäft mit der Digitalisierung wächst. Kaiser+Kraft, ein Omnichannel-B2B-Händler für Geschäftsausstattung, zeigt, wie es gehen kann.

Andere Unternehmen mit B2B-Geschäft erkennen das große Potenzial der Digitalisierung für ihren Unternehmenserfolg. So auch Kaiser + Kraft aus Stuttgart, ein B2B-Versandunternehmen für Business-Infrastrukturlösungen in Europa. Lange Zeit setzte das vor 77 Jahren gegründete Unternehmen neben dem Onlineshop auf den Hauptkatalog als Hauptkanal der Customer Journey. Doch schon vor dem Coronavirus, das viele Unternehmen zum Umdenken anregte, erkannten B2B-Informationsunternehmen, dass ein anderer Ansatz erforderlich ist.

B2B-Geschäft: Implementieren Sie eine Digital-First-Strategie

„Als Unternehmen muss man sich an technologische Veränderungen und Kundenbedürfnisse anpassen. Deshalb setzen wir in letzter Zeit verstärkt auf digitale Kanäle“, sagt Julia Hager, Leiterin Digital Marketing bei Kaiser + Kraft. Ein Online-Shop allein garantiert noch kein erfolgreiches B2B-E-Commerce-Geschäft. Das weiß auch der Stuttgarter Unternehmer.

Die Vernetzung aller Geschäftsprozesse, zentrale Datenhaltung, flexible Anbindung von Vertriebskanälen und weitere Faktoren müssen berücksichtigt werden. Im Gegensatz zu B2C-Unternehmen erfordern viele Produkte in B2B-Unternehmen immer noch Spezifikationen. Dies spiegelt sich auch in der Anzahl der Handzeichen wider. Diese sind wichtig, damit Kunden überhaupt eine (Kauf-)Entscheidung treffen können. Ein B2B-Privatkunde ist jedoch auch ein B2C-Kunde. Aber die sogenannte Erfahrung, die er zum Beispiel im Vertrieb hat, die er auch im B2B-Bereich sehen möchte. Daher besteht die Herausforderung für das B2B-Marketing darin, eine Ein-Klick-Lösung zu schaffen. Dies soll dem Kunden die Kaufentscheidung so einfach wie möglich machen.

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Nehmen Sie als Beispiel die analoge Berührung

„Es gibt wirklich nicht die eine Customer Journey“, sagt Hager. Als Omnichannel-Händler ist Kaiser+Kraft an vielen verschiedenen Touchpoints aktiv und erreicht seine Kunden so am besten. „Wir haben Vertriebsniederlassungen in 18 Ländern sowie einen Webshop, Kataloge, Ausdrucke und Marketingservices in verschiedenen Sprachen. Wir bieten alles für die Geschäfts- und Büroausstattung aus einer Hand. start“. Dies macht das Online-B2B-Geschäft komplexer.

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Obwohl die Nachfrage im B2B-Bereich auch für den E-Commerce in dieser Pandemie einen großen Schritt gemacht hat, wird irgendwann in der Customer Journey immer noch persönlich recherchiert. Auch die Zahl der nicht-digitalen Kundenkontakte, etwa per Telefon oder einem Kundenbetreuer vor Ort, der direkt zum Kunden geht, ist bei Kaiser+Kraft hoch. Die Herausforderung besteht darin, Offline-Verkäufe zu verfolgen und effektiv mit der digitalen Customer Journey zu verbinden.

Kaiser+Kraft hat im vergangenen Jahr ein Testsystem gestartet, um den Erfolg von Telefonaten und die durchschnittlichen Kosten des Prozesses zu erhöhen. Dazu hat das Unternehmen mit einem Call-Tracking-Anbieter zusammengearbeitet. Nach dem erfolgreichen Testprozess wurde der Support in allen europäischen Ländern implementiert. Hager sagte: „Wir können unsere Offline-Daten mit Online-Daten verbinden und so Kampagnen gezielter durchführen, da wir jetzt wissen, welche Online-Kanäle auch Online-Interaktionen und unsere Kunden vorantreiben“, sagte Hager.

Wohin Reisen und B2B-Geschäfte gehen

Kaiser+Kraft befindet sich derzeit in einer Übergangsphase. „Wir werden nicht nur unser Produktportfolio erweitern, sondern auch mit anderen Unternehmen. Beispielsweise in der Verpackungsindustrie zusammenarbeiten, um Kunden mehr Möglichkeiten zu bieten“, erklärt Hager. Auf jeden Fall will sich Kaiser + Kraft noch stärker im B2B-Markt positionieren. „Unser Hauptziel ist es, unsere Präsenz im Online-Markt sowie die Einheit der medialen Kommunikation im digitalen Bereich auszubauen. Unser Fokus liegt und wird auch weiterhin Geschäfte machen, von denen wir uns selbst gut verstehen möchten. Wir wollen machen unsere Customer Journey so transparenter”, fasst Hager zusammen.

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Auch die letztjährigen Auszeichnungen gaben der Richtung Recht. Das Unternehmen wurde in der Schweiz mit einem Digital Business Award ausgezeichnet. Wie im Fall des B2B-Versandhändlers Kaiser + Kraft werden künftig auch andere Unternehmen im B2B-Markt nach einer überzeugenden Lösung für einen Omnichannel-Ansatz suchen, um ein Cross-Marketing-Erlebnis zu schaffen. (sg)

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